agency_n (agency_n) wrote,
agency_n
agency_n

Сначала скажите «нет», Джим Кэмп





Сначала скажите «нет», Джим Кэмп




... книга, не похожая на другие. Обычно же советуют делать win-win, смотреть наружу и быть славным парнем, правильно? А вот Кэмп не советует.

Старик Кэмп абсолютно прав когда пишет, что переговоры происходят в жизни практически непрерывно. Семейный завтрак: «тебе кашу или яичницу», — спрашивает мама у сына; поездка в транспорте: «вы на следующей выходите?»; ситуация на работе: «будем сегодня заказывать пиццу или накидаемся в столовой за углом?»; встреча с клиентом: «за эту цену мы не сможем сделать вам дизайн сайта». По-моему можно продолжать бесконечно. Если пробовать сосчитать эти ситуации — быстро собьешься со счета.
Кажется, что подход «win-win» всегда самый лучший. Возможно, в семейных отношениях это и так, но на переговорах с клиентом, более опытный переговорщик, получит гораздо больше, если отступит от этой проигрышной стратегии. И в своей книге Кэмп рассказывает что «выиграть-выиграть» приносит боль и страдание, а не чувство справедливости. Представляю вашему вниманию интеллект-карту и небольшую рецензию на книгу.
camp_no.jpg










Как пишет автор, множество компаний закрывались, получив невыгодные для себя контракты по итогам переговоров. Их переговорщики чувствовали победу, когда привлекали крупного заказчика не менее крупной скидкой. Выиграли все кроме тех кто дал скидку. Это оборачивалось кабальными условиями и работой в убыток. «Выиграть-выиграть» здесь означает буквально: сколько денег я должен оставить за этим столом, чтобы поддержать отношения? Кэмп переворачивает этот подход и советует не выглядеть славным парнем, но вместо этого быть профессионалом.
Другая ключевая идея книги — перестать чувствовать нужду на переговорах. Как только это произойдет, вы заведомо проиграли и оппонент может брать вас голыми руками. Очень сложно скрыть, что от исхода переговоров зависит будущее вашей компании. Задача хорошего переговорщика никогда не показывать нужду.
Право сказать «нет» на любом этапе переговоров есть у каждой стороны. «Нет» не значит отказаться от сотрудничества, «нет» обозначает сильную позицию, отсутствие нужды и призыв к дальнейшему сотрудничеству.
Чтобы можно было спокойно говорить «нет» на переговорах, Кэмп рекомендует использовать так называемое «горючее» его системы: заботу, контрвопрос, связку, 3+ и травление лески. Это пять подходов, которые помогают узнать о противнике больше и вскрыть его настоящие желания. Ниже я приведу краткое описание этих подходов.


Забота
Странновато проявлять заботу по отношению к противнику, но по тому как пишет Кемп, это работает. Забота в этом контексте не что-то трогательно-сентиментальное, а скорее внимание к персоне оппонента. Он должен чувствовать себя в вашей компании "в порядке", чтобы лучше концентрироваться на сути разговора.
Вывод: чтобы понять боль вашего оппонента (клиента, партнёра, ..), дайте ему расслабиться, разговаривайте со спокойной интонацией. Так ему проще будет вам доверять, а вы сможете выяснить нужные подробности с наименьшим сопротивлением.









Контрвопрос
Контрвопрос — это ответ вопросом на вопрос оппонента для получения дополнительной информации. Не стоит безрассудно делиться информацией о себе, она может даже и не относиться к повестке встречи.
Можно так:
— Иван Иваныч, что мне это даст?
— Это хороший вопрос, Пётр Петрович. Но, прежде чем я к нему перейду, скажи мне, с какой самой большой проблемой ты сталкивался в связи с этим?
Техника гарантирует: вы будете обсуждать вопросы, важные для вас, что позволит собрать максимум полезной информации. Важно в ответ задать открытый вопрос, который заставит оппонента поговорить побольше.

Связка
Никогда не отвечайте на вопрос, который вам не задавали:
— Боюсь, мы не сможем с вами сотрудничать.
— Ноу проблем, мы можем сделать скидку 10%.
В этой ситуации вы повели себя неправильно. Это замечание нужно было использовать как предлог для получения дополнительной информации.
Лучше так:
— Боюсь, мы не сможем с вами сотрудничать.
— А могу я услышать ваши опасения?
— Ваша компания слишком молодая и, мне кажется, у вас недостаточно опыта.
— Хоть наша компания и существует недавно, но у нас работают специалисты из... (других известных компаний).
— А, ну тогда ок. Будем работать.
Связка — это разновидность контрвопроса. Противник хотел получить от вас некую реакцию на своё замечание, но в итоге помог вам получить ещё больше полезной информации.










3+
Правило: скажите что собираетесь сказать; скажите это; повторите еще раз то, что вы сказали.
Правило подходит для утверждения или вопроса. Техника позволит аудитории или оппоненту рассмотреть со всех сторон ваше предложение, а вам получить однозначный ответ на свой вопрос.

Травление лески
Любые переговоры похожи на маятник. В самом начале он неподвижен, но стоит кому-то сказать что-то, маятник отклоняется. Условно: при негативе маятник отклоняется в одну строну, при позитиве в другую. Хороший переговорщик должен стараться удерживать маятник в нейтральном положении. Сильное отклонение в позитив или негатив может затем привести к движению маятника в противоположную сторону с такой силой, что будет потом сложно оправиться от удара.
Удивительно, что слишком позитивные эмоции тоже не хорошо. Если оппонент слишком позитивен, у него могут закрасться сомнения, через которые он может качнуть себя в негатив. Причём сильно и больно.
Прием травления лески помогает переговорщику удерживать оппонента близко к нейтральной позиции. Где леска, а где переговоры? Когда у рыбаков случается поклёвка, а рыба глотает наживку, нельзя сразу подсекать. Важно немного потравить леску, чтобы рыба получше заглотила наживку. В переговорах «травление лески» уменьшает давление на оппонента.
Пример травления лески с негативом — диалог между исполнителем (И) и заказчиком (З). Исполнитель уже сделал несколько итераций по устранению замечаний и ожидает, что на этой встрече заказчик выдать новую партию. А сроки выполнения работ уже почти подошли к концу.
И: Устранили ваши замечания, вот посмотрите отчёт.
З: Спасибо, я ознакомился с отчетом, но вы можете сделать ещё то-то и то-то?
И: Я понимаю, что в текущей реализации продукт не отвечает вашим потребностям. Возможно, моей компетенции недостаточно для решения этой задачи. Что вы об этом думаете?
З: Нет, я так не считаю. Вопрос скорее во мне, я не смог сразу сформулировать свои требования.
И: Я сейчас вас не тороплю. Давайте составим финальный список замечаний, вне которого уже мы не сможем вносить новые.
А теперь самое странное — травление лески с позитивом. Пример травления лески в позитив — диалог между исполнителем (И) и заказчиком (З). Исполнитель уже прошел все стадии презентаций, заказчику все понравилось и дело идет к подписанию договора.
И: Перед тем как мы подпишем договор, я хотел бы спросить, уверены ли вы, что хотите это сделать?
З: Да, я об этом много думал, я вам доверяю и подпишу договор.
Травление лески поможет достать все камни со дна и выявить сомнения заказчика на стадии, когда можно многое исправить.

Рекомендую книгу к прочтению всем кто ведет коммерческие переговоры.

Традиционно, в конце поста интеллект карта. В каждой ветви карты глава из книги.
Интеллект-карта в формате .xmind (открывается бесплатной программой XMind).


Об авторе:
Джим Кэмп — тренер по технологиям ведения переговоров и основатель компании Coach 2100, которая предлагает индивидуальные тренинги для топ-менеджеров корпораций, а также групповые тренинги для сотрудников компаний. Он проводит ежегодные симпозиумы тренеров по ведению переговоров, преподает принципы ведения переговоров и проводит тренинги в Соединенных Штатах и по всему миру.













Tags: бизнес
Subscribe

Recent Posts from This Journal

Buy for 20 tokens
Что нужно нормальному человеку? Ему нужна достойная спокойная жизнь сегодня, возможности для развития, гарантии для будущего его детей. А если человеку вместо этого нужна сверхдержава, способная уничтожить планету, то этот человек болен. То же касается и народов в целом.— Проф.…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments